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企业集采报价“不讲武德”,厂商怎么进退取舍?

发表于 2021-07-27 17:10:11 来源:饥侠保健品门户,保健品资讯,保健品网

国采现已进行到第四批,不管是国家集采仍是省级集采、联盟集采,药品会集带量收购现已成为公立医疗机构药品收购新常态。

 

  医保局直接面对厂家,就集采种类而言,各厂家站在了同一个起跑线上。笔者整理集采规矩发现,国家集采和省级集采可分为两个层面,首要标准是有没有经过一致性点评。

 

  国家集采和省级集采A组分类,首要是原研厂家和过评厂家参加竞赛。种类经过一致性点评,就获得了公立医疗机构优先挂网权。种类超越三家(含原研)经过一致性点评,自动归入一年两次的国采目录,获得竞赛全国公立医院的资历。

 

  种类没有经过一致性点评,能够参加省采,仅仅分组在B组,也能够说是“逝世之组”。由于省采层面采纳“双信封”规矩,只看经济标,拼价格。价格成为各级集采是否中选的决定性要素。

 

   “搅局者”大有玄机。

 

  有些企业报价“不讲武德”。特别是出产厂家比较多的普药种类,不管是国采的阿莫西林、吲达帕胺,仍是省采的奥美拉唑,都呈现了几分钱一粒的超贱价中标。

 

  履行情况怎么?第二批国采现已履行一年,表现出以下特色,但也在预料之中:销量稍微下滑,出售额暴降。销量稍微下滑是由于带量收购,量有必要完结。出售额暴降,是由于价格跳水,比方阿莫西林,从单季度出售3000万元暴降到几百万元。总归,就医院销量和金额来看,本来高价中标的企业根本退出公立医院商场。

 

  新进来的所谓“搅局者”有没有占大便宜?也不见得,销量和价格就摆在那儿。搅局者看似“不讲武德”,其实背面大有玄机。外资企业在第二批国采后逐渐退出各级集采。当然,他们有自己的考虑,比方全球商场,比方品牌影响力,比方创新药参加国谈。大略是在现在集采规矩下,有所为有所不为。

 

  反观国内企业,十分困难有了进入公立医院的时机,天然要不惜一切代价抓住时机。参加集采并终究胜出的国内工业企业,首要有以下两类:

 

  一类是归纳实力超强的大型企业。论研制,一大堆新品正在排队。论规划,产能大到一个厂就能确保全国供给。论本钱操控,产能上去,本钱天然就下来了。论上下流工业延伸,上游有质料、包材出产企业,下流有医药公司、营销直营团队。集采报价的时分,价格天然能一探究竟。

 

  另一类企业混迹流转商场多年,并不触及公立医院商场。这类企业在商场纵横多年,早已习气价格拼杀,本钱操控是其绝技。笔者在以流转和招商为首要出售形式的企业供职多年,就见过许多1元左右一瓶(100片)的种类。不是这些产品质量不合格,而是本钱操控做得好。质料药大规划购进,接连多批次投料,工人计件工资,大标准的表里包装……总归,在法律法规答应的规模内,把本钱操控做到极致。

 

  这类工业企业哪个省不是一抓一大把。而且,它们也在挑选有出售优势的种类,活跃做一致性点评,参加国采。就算没有研制才能,做一致性点评受阻,也完全能够参加省级集采。这次河南30多个种类集采,就招引了近300个厂家参加,最高降幅达98%。

 

  贱价中标是不是鸡肋。

 

  集采新常态下,职业人士与其自怨自艾,不如静下心来考虑怎么应对,由于这还仅仅开端。

 

  集采有集采的优点,面对价格竞赛,有的企业退出“群聊”。他们没办法或许短时间内找不到更好的解决办法。可见,有备无患多么重要,温水煮青蛙多么无法。特别是靠几个临床种类打天下的企业,由于每年有不错的销量和赢利,危机感不强,习气躺赢,导致“四肢”都退化了。集采一来,赖以生存的公立医院商场一下就没有了。

 

  集采拼价格吧,本钱没优势。人家报价1.2元,自己2.1元都出产不出来,出产多少赔多少。拼研制吧,这么多年没搞过,后续没有新产品问世。这就欠好办了,巧妇难为无米之炊。调整出售途径,聚集控销或商销商场,出售形式转型,也许是一个不错的挑选。亡羊补牢,为时不晚。

 

  集采贱价中标是不是鸡肋,要看企业的实力和营销操盘手的格式。某厂家的吲达帕胺片在中部某大省集采中标。研究机构给出的结论是,吲达帕胺片临床商场出售量小,量价改变不大,可是有的产品操盘手使用省采中标关键,拟定一系列的商场规划和动销计划,尽管临床上量改变不大,可是整个省的销量从一月几十件日新月异到一个月3000件,商场占有率一路飙升,体系化建立了全省商销网络,这叫假势。

 

  关于集采的含义,咱们不能只看医院的销量和赢利。医院临床出售是医药商场出售的发动机,抢占临床商场等于抢占了商场营销的制高点。相反,丢掉医院商场,短时间内或许由于用药依从性撑过一段时间。长时间来看,商场份额削减在所难免,除非你想自动抛弃。

 

  所以集采不是鸡肋,而是非常重要,关键在于择高处立,向宽处行。

 

  出售转型其他途径。

 

  出产厂家该怎么办?笔者供给三点主张:

 

  1.活跃做一致性点评,参加国家集采和省级A组竞赛。尽管无法预见哪些种类将会归入各级集采,可是有备无患总是不错的。凡事预则立,不预则废。

 

  2.操控产品本钱,做好价格竞赛的预备。本钱操控是工业企业归纳实力的表现,触及企业经营的方方面面,包含产能、办理、供给链、营销、设备、技能、规划等等。操控好本钱,中选价高能够进步赢利,中选价低能够立于不败之地。

 

  3.出售转型,天无绝人之路。某代理商告知笔者,集采后,他的一个种类在某省一年丢失100万盒的院内销量。不过,问题不大,他的种类比较多,东边不亮西边亮。工业也是如此,尽管种类挑选没有代理商灵敏,可是船小好调头,能够及时做好出售转型,从其他途径和终端下手,回旋余地并不小。

 

  厂家究竟是“庄家”,手里有种类,而代理商在面对医保局这个巨无霸的集采竞赛时,还要饱尝医保目录调整、房租、人工等运营本钱上涨,“两票制”合规危险加大、途径扁平化、电商冲击等一系列严峻考验,遭到的冲击也不小。

 

  代理商包围,首要要对集采方针和种类做出正确预判。集采有必要常态化,而且生物相似药、中成药也会归入。代理商挑选种类必定要有预判性:行将集采的种类,就不要代理了,不然,做个两三年,商场十分困难培育起来,遇到集采,厂家就会回收代理权。要找就找有临床价值的新药,或许暂未归入国家集采规模的种类。途径层面,可在保存临床途径优势的一起,拓宽院外途径。究竟集采首要针对存量种类和医院商场,而医药职业还有三大途径、六大终端。


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